競争戦略の基本とは？勝てる場所を選ぶポジション設計
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競争が激しい市場で成果を出すには、努力よりも戦い方の設計が重要です。競争環境を構造で捉え、自社に合ったポジションを選ぶ考え方を、実務に使える形でわかりやすく解説します。
目次
- なぜ「頑張っているのに成果が出ない」のか
- 競争相手は誰か？競争環境を構造で捉える
2-1. 競争は同業他社だけでは起きない
2-2. 市場を取り巻く「5つの脅威」の全体像
2-3. 競争が激化する本当の理由 - 自社はどこで戦うべきか｜競争戦略の選び方
3-1. すべての企業が同じ戦い方をする必要はない
3-2. リーダー・チャレンジャー・フォロワー・ニッチャーの違い
3-3. ポジションを誤ると起きる典型的な失敗 - マーケティング実務での活かし方
4-1. SNS運用における競争戦略の考え方
4-2. 商品設計・サービス設計への落とし込み
4-3. 価格競争に巻き込まれないための視点 - ゴルフ場ビジネスに学ぶ、競争戦略の本質
- まとめ｜競争とは「勝つ努力」ではなく「勝てる場所を選ぶこと」
1. なぜ「頑張っているのに成果が出ない」のか
施策は回しているし改善も続けているのに、思うように成果が出ないという状況に心当たりがある人は少なくありません。
この状態に陥る原因は、努力やスキルが足りないからではなく、もっと手前の前提が整理されていないことにあります。
多くの場合、競争の前提条件を曖昧にしたまま戦っていることが問題です。
マーケティングは施策の集合体ではなく、どこで誰とどんな条件で競争するのかを定める戦略設計です。
この前提が整理されていなければ、どれだけ施策を積み重ねても消耗戦から抜け出すことはできません。
2. 競争相手は誰か？競争環境を構造で捉える
2-1. 競争は同業他社だけでは起きない
競争という言葉から、同じ商品やサービスを提供する企業を真っ先に思い浮かべる人は多いはずです。
しかし現実には、顧客の選択肢すべてが競争相手になります。
顧客は常に、買わないという選択や別の方法で課題を解決する選択を持っています。
この視点を持たない限り、競争環境を正しく捉えることはできません。
2-2. 市場を取り巻く「5つの脅威」の全体像
市場には、既存の競合企業だけでなく、新規参入のプレイヤー、代替となる手段、買い手の交渉力、売り手の交渉力といった複数の圧力が存在しています。
これらが同時に作用することで、なぜ利益が残りにくいのか、なぜ価格競争が起きやすいのかが構造的に説明できるようになります。
2-3. 競争が激化する本当の理由
競争が激しいのは、その市場に魅力があるからです。
参入しやすく代替が多く顧客が強い立場にある市場では、努力を重ねるだけでは勝ち続けることはできません。
だからこそ重要になるのが、どこで戦うのかという立ち位置の設計です。
3. 自社はどこで戦うべきか｜競争戦略の選び方
3-1. すべての企業が同じ戦い方をする必要はない
企業の規模や資源、置かれている環境はそれぞれ異なります。
それにもかかわらず、全員が同じ戦略を取ろうとすること自体に無理があります。
競争戦略とは、理想論ではなく現実的に最も勝率が高い戦い方を選ぶことだと言えます。
3-2. リーダー・チャレンジャー・フォロワー・ニッチャーの違い
市場シェアの視点で見ると、競争戦略は大きく四つの立ち位置に分けられます。
重要なのは、どのポジションが優れているかではなく、自社の状況に合っているかどうかです。
3-3. ポジションを誤ると起きる典型的な失敗
よくある失敗は、自社の立場を無視した戦い方を選んでしまうことです。
特に規模の小さい企業がリーダーと同じ土俵で戦おうとすると、価格競争に巻き込まれやすくなります。
戦略とは、何をやるかを決めるだけでなく、何をやらないかを決める行為でもあります。
4. マーケティング実務での活かし方
4-1. SNS運用における競争戦略の考え方
影響力の大きいアカウントと同じ切り口で発信しても、情報は埋もれてしまいます。
テーマや対象を意図的に絞り込み、ニッチなポジションを取ることで初めて存在意義が生まれます。
4-2. 商品設計・サービス設計への落とし込み
代替が多い市場では、価格以外の価値が重要になります。
体験や導線、サポートといった要素を設計段階から組み込むことで、比較されにくい状態を作ることができます。
4-3. 価格競争に巻き込まれないための視点
価格競争は、市場の問題というより戦略が機能していないサインです。
顧客が安さ以外で選ぶ理由を持てていない状態だと考えると分かりやすいでしょう。
5. ゴルフ場ビジネスに学ぶ、競争戦略の本質
競争戦略の考え方は、デジタルやITに限った話ではありません。
むしろ、ゴルフ場のように立地や価格、顧客層が固定化されやすい業態ほど、この視点ははっきりと効いてきます。
多くのゴルフ場は天候や景気に左右されやすく、平日は稼働が落ち、価格競争に陥りやすい構造を抱えています。
これを需要が減っているから仕方ないと捉えてしまうと、戦略はそこで止まってしまいます。
近隣施設との比較や、練習場やシミュレーションゴルフといった代替、予約サイトによる価格比較が当たり前になる中で、全員が値下げに走れば最終的に誰も利益を残せません。
だからこそ、規模や立場に応じた戦い方を選ぶ必要があります。
では、具体的に何をすればいいのでしょうか。
ここで重要なのは、いきなり集客施策や価格調整に走らないことです。最初にやるべきは、「自分たちは誰と同じ土俵で比較されているのか」を言語化することです。
たとえば、近隣のゴルフ場すべてを競合と見なすのではなく、「どんな理由で選ばれている施設なのか」を整理します。アクセス重視なのか、価格重視なのか、初心者向けなのか、接待や法人利用なのか。この整理ができると、戦う相手と戦わない相手が自然に分かれてきます。
次にやるべきことは、選ばれる理由を一つ決め、それを強めることです。
設備・価格・立地ですべて勝とうとすると、必ず消耗します。そうではなく、「この条件ならここが一番」と言われる軸を一つ作り、その軸以外では無理に勝とうとしない判断が必要です。
最後に、その選んだ軸に合わせて発信や設計を揃えます。
Webサイト、予約ページ、SNS、プラン内容がバラバラだと、せっかくのポジションは伝わりません。誰に向けた施設なのかが一目で分かる状態を作ることが、価格競争から抜け出す第一歩になります。
つまり、具体的にやるべきことは
「値段を下げること」ではなく
「戦う相手と戦わない相手を決め、選ばれる理由を一つに絞ること」
です。
6. まとめ｜競争とは「勝つ努力」ではなく「勝てる場所を選ぶこと」
この記事で一貫して伝えてきたのは、競争は根性論ではないということです。
同業他社だけを見るのではなく、市場全体を構造で捉え、自社の立ち位置に合った戦い方を選ぶことが重要になります。
競争戦略が定まって初めて、SNS運用や商品設計、価格設定といった施策が意味を持ちます。
まずは、自社や自分のビジネスがどの競争環境にいて、どのポジションを取るべきかを言語化してみてください。
それだけで、マーケティングの打ち手は消耗ではなく戦略へと変わります。
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