ブランド戦略の基本｜ポジショニングと差別化で“選ばれる理由”をつくる方法
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ブランドが選ばれない原因は差別化不足ではなく、立ち位置が曖昧なことにある。ポジショニングと差別化の考え方を整理し、競合の中で選ばれる理由をつくる方法を、ゴルフ場運営・集客への応用とともに解説する。
なぜ「悪くない」のに選ばれないのか
品質も一定水準にあり、価格も極端に高くない。サービスにも大きな欠点はない。それでも選ばれない――。
この状態に共通しているのは、「違いが伝わっていない」ことです。
多くの人は、商品やサービスを細かく比較して選んでいるわけではありません。選択肢が多いほど、判断は直感的になります。そのとき基準になるのは、「これは自分向けかどうか」という感覚です。
この感覚をつくっているのが、ポジショニングと差別化です。
ポジショニングとは「市場での立ち位置」を決めること
ポジショニングとは、自分たちが市場や顧客の頭の中で、どの位置にいる存在なのかを定義することです。
重要なのは、自分たちがどう言いたいかではなく、「どう理解されるか」です。
たとえば同じ商品でも、「初めての人でも安心」「時間をかけずに使える」「こだわりを楽しむ人向け」といった捉えられ方はまったく異なります。
この違いが曖昧なままだと、相手は判断できません。結果として「よく分からないから今回は見送ろう」という選択になります。
ポジショニングは競合を見ないと決まらない
ポジショニングは、自分たちだけで完結するものではありません。必ず周囲との関係性の中で決まります。
つまり、競合がどこに立っているのかを知らなければ、自分の立ち位置も定まりません。
ここで重要になるのが、「同じでいい部分」と「違っていなければならない部分」を切り分けることです。最低限求められる水準を満たしたうえで、どこで印象を変えるのか。この整理ができると、無理に尖らせなくても、自然と役割が見えてきます。
ブランド化とは、差別化が積み重なった状態
ブランドとは、特別な名前や派手なイメージのことではありません。
他と区別できる理由があり、それが繰り返し体験されている状態のことです。
差別化というと、「他より優れていること」を目指しがちですが、必ずしもそうではありません。
「違いが分かる」「説明しなくても伝わる」ことの方が、実際には強く機能します。
差別化は商品そのもの以外でもつくれる
差別化は、機能や価格だけで行うものではありません。
利用前から利用後まで、どんな体験が提供されているかによって、印象は大きく変わります。
たとえば、初めて利用する人が迷わないように設計されているか、不安を感じたときにすぐ解消できるか、使い終わったあとに「また来たい」と思える余韻があるか。
こうした点は、あとからでも設計し直すことができ、なおかつ他と差がつきやすい部分です。
※ここが本文中 1つ目の箇条書き（補足的に使用）
- 利用前の案内や説明の分かりやすさ
- 利用中の安心感やスムーズさ
- 利用後の満足感や余韻
補足｜ゴルフ場の運営・集客にどう当てはまるか
この考え方は、ゴルフ場の運営や集客にもそのまま当てはまります。
多くのゴルフ場は「コースも悪くない」「料金も平均的」「設備も整っている」という状態にあります。それでも集客に差が出るのは、「どんな人のためのゴルフ場なのか」が伝わっているかどうかの違いです。
ゴルフ場におけるポジショニングとは、「誰が、どんな気持ちで利用する場所なのか」を明確にすることです。
初心者が安心して回れる場所なのか、腕を磨きたい人向けなのか、仲間との時間を楽しむための場所なのか。この軸が曖昧だと、印象はぼやけてしまいます。
差別化も同様です。
名物ホールや難易度だけが差別化ではありません。予約時の対応、当日の動線、スタッフの声かけ、ラウンド後の過ごしやすさまで含めて、すべてが体験です。
ここで大切なのは、「誰のために設計されているか」が一貫していることです。
- 初めて来場する人が不安なく回れる設計になっているか
- どんな利用者を想定してサービスが組み立てられているか
この軸が定まると、料金設定や情報発信、口コミの内容まで自然と揃ってきます。
まとめ｜選ばれる理由を言葉にできているか
ポジショニングは立ち位置を決めること、差別化は選ばれる理由をつくることです。
この2つは別々のものではなく、常にセットで考える必要があります。
まずは、自分たちについて
「誰に向けた存在なのか」
「なぜそれを選ぶ理由があるのか」
この2点を言葉で説明できるかを確認してみてください。
それができたとき、商品やサービス、そしてゴルフ場そのものが、迷わず選ばれる存在へと変わっていきます。
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