ターゲットの「悩み」をどう見つけるか

マーケティングは「誰に届けるか」よりも、本当は “その人が何に悩んでいるかをどれだけ理解できているか” で成果が決まります。

商品やサービスを考えるとき、多くの人は「強み」や「機能」から語りがちです。しかし消費者が本当に反応するのは、スペックではなく “自分の悩みが理解されている感覚” です。

この「わかってもらえた」という感情を生み出すには、ターゲットが抱える悩みの“深層”まで踏み込む必要があります。この記事では、悩みを正しく抽出するためのリサーチ方法と、心に刺さるキーワードを見つける技術について解説します。

悩みリサーチの最大のポイントは「想像で決めない」こと

多くのマーケティングがうまくいかない理由は、“おそらくこうだろう”と勝手に想像してターゲットを決めてしまうことにあります。

「主婦だから家事の悩みだよね」
「経営者なら売上アップでしょ」

こうした“ざっくりした人物像”だけでは、刺さるメッセージは生まれません。重要なのは、ターゲットの頭の中で実際に何が起きているのかを知ること。そのためには、一次情報（リアルな声）を集める必要があります。

最初にやるべきは「どの部分に悩みがあるのか」を見つけること

まず、あなたの商品やサービスに関係するテーマを整理します。

• 婚活サービス
• 英語学習
• SNS運用
• ビジネス副業

ここで見るべきポイントは、「顧客が生活のどの場面でストレスを感じているか」。

婚活なら「職場」にも「プライベート」にも悩みがあるかもしれませんし、副業なら「時間の不足」や「スキルの不安」が中心になることもあります。

悩みが発生している“場所”を特定することで、解決策の方向性が明確になります。

ターゲットの悩みをリサーチする方法

悩みを見つける最も確実な方法は、実際のユーザーが残した生の言葉を見ることです。

• Amazonのレビュー：悩み → 期待 → 解決できた／できなかった点が具体的
• Yahoo!知恵袋・口コミサイト：相談したい本音が出る
• SNS（X、Instagram）：感情のリアルさがわかる
• YouTubeコメント欄：失敗談・長文の悩みが多い

ここで重要なのは、「悩みの表面ではなく、その奥の“なぜ”まで読み取ること」です。

悩みは「WANT → MUST」の流れで深まっていく

人の行動には「ほしい（WANT）」と「やらなければならない（MUST）」があります。しかし本当に行動に影響を与えるのは、ほとんどの場合 MUST（義務感・切迫感）のほうです。

例：婚活の場合

WANT（願望）

• 幸せな家庭を持ちたい
• 理想の相手と出会いたい

MUST（切迫感・理由）

• 親を安心させたい
• 年齢的な焦り
• 周りが結婚して取り残されている感覚

実際に検索や行動を起こすのは、後者の“焦り・不安・恐れ”です。表面的なWANTではなく、心を動かすのは必ずMUSTの感情です。

深掘りした悩みから「心に刺さるキーワード」を抜き出す

集めた悩みの言葉を、さらに抽象化して整理します。

例：婚活の場合、悩みの言葉をまとめると以下のようになります。

• 安心
• 将来の不安
• 孤独
• 焦り

この“抽象化された悩み”が、コンセプト作りの最重要材料になります。人は具体的な言葉よりも、自分の感情を代弁された言葉に強く反応するためです。

悩みがわかれば、メッセージは自然と生まれる

悩みリサーチが甘い人ほどキャッチコピーが作れず、商品の魅力も伝えられません。逆に、悩みを深く理解できていれば、以下のような寄り添うメッセージが自然に書けるようになります。

• 「あなたが今つらいのは◯◯だからです」
• 「◯◯という不安は、多くの人が抱えています」
• 「この悩みを解消するために、私たちは◯◯を用意しました」

これはSNS、広告、営業、動画スクリプトなど、あらゆるマーケティングの土台になるスキルです。

まとめ：悩みを理解しないマーケティングに成功はない

ターゲットリサーチの本質は、“お客さんの人生に一度入り込み、心の声を拾い上げること” にあります。

そのために必要なのは以下の4つです。

• どの場面で悩みが生まれているかを特定する
• 一次情報からリアルな悩みを集める
• 表面の願望ではなく奥の切迫感（MUST）を読む
• 心に刺さるキーワードを抽象化する

このプロセスができると、商品企画もコピーライティングもSNS運用もすべてが強くなります。

「なぜこの人は動かないのか」「なぜこの商品は選ばれないのか」——その答えは、悩みの理解の浅さにあります。今日からぜひ、悩みの奥にある“本当の理由”を探ってみてください。

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